L'errore più comune di strategia che affossa un business.

A fine marzo ho abbandonato un cliente. E' stata per me la prima volta e lo ho fatto a malincuore, ma lo ho dovuto fare. Se un cliente si ostina a voler seguire una strategia che io so essere sbagliata, io lo abbandono altrimenti non sarei professionale. Sarei potuta rimanere, accontentarlo, e fare la mia fattura a fine mese... ma no, non lo ho fatto.

Sto parlando di una strategia che oggi è diventata l'errore più comune che affossa i business, che ancora moltissime attività commettono.

E come mai è un errore così diffuso? La risposta è semplice. Perché si tratta della strategia che ha funzionato per molto tempo fino a pochissimi anni fa. Sfortunatamente però il mercato non è più quello degli anni 80, 90 e 2000. Per molti imprenditori e consulenti che hanno fatto fortuna in quegli anni è davvero dura cambiare mentalità.

Vediamo allora quale è questo errore.

Ma partiamo da una premessa importante: la distinzione tra marketing e comunicazione. Storicamente la comunicazione è stata sempre considerata una branca del marketing.

Vi faccio un esempio: quando lavoravo in azienda il Reparto Comunicazione era "sotto" il cappello della Direzione Marketing, quindi le tattiche di vendita erano considerate più importanti delle strategie di comunicazione ovvero tutte quelle strategie che costruiscono e valorizzano la brand identity e i valori unici di ogni marchio.

Per noi della comunicazione era una continua battaglia contro marketers e venditori, che nel tentativo di raggiungere ad ogni costo gli obiettivi di fatturato, intraprendevano azioni svalutanti del marchio.... scontistiche aggressive, accordi pubblicitari con licenziatari locali di basso livello e così via.

Risultato? Nell'immediato le vendite salivano ma nel lungo periodo l'identità del marchio si danneggiava, si abbassava al livello di competitors inferiori e perdeva quindi la sua identità... praticamente una condanna a morte!

Però erano ancora "tempi d'oro" alla fine vinceva comunque chi aveva il più alto budget pubblicitario e chi riusciva a fare gli sconti migliori.

ED ECCO L'ERRORE.... NON FUNZIONA PIU' COSI'!

E pensare che questo cambiamento era stato individuato già ai suoi albori (15 anni fa) da un lungimirante libro divenuto ormai un vero "Best seller": Strategia Oceano Blu di W. Chan Kim e R. Mauborgne.

In questo libro si mettono a confronto due strategie metaforicamente chiamate "strategia dell'oceano rosso" e "strategia dell'oceano blu".

L’approccio all’Oceano Rosso è di tipo tradizionale dove imprenditori e professionisti come "squali" nuotano nello stesso oceano tentando di conquistare la stessa fetta di mercato scannandosi l'un l'altro. E' una lotta dura senza esclusioni di colpi, fatta di prezzi che vengono tagliati sempre più al ribasso ma che inevitabilmente finiscono per mangiare anche il margine di guadagno. E' un approccio fatto solo di tecniche di vendita senza strategia.

La strategia Oceano Blu invece è di tipo innovativo. E' una strategia che prima di pensare alla tattiche di vendita, pensa a sviluppare una brand identity unica, con dei valori unici creandosi una nuova nicchia di mercato. Ed ecco che l'azienda che applica questa strategia nuoterà in un oceano blu, non dovrà più scannarsi con altri concorrenti a suon di sconti per conquistare la stessa fetta di mercato.

Il mercato ormai lo sappiamo tutti, è globalizzato e saturo. Ma c'è una cosa che abbiamo tutti e che ci può salvare. Tutti siamo unici e come tali possiamo creare attività (piccole o grandi che siano) uniche. Se non sviluppiamo questa unicità e non la comunichiamo nel modo corretto saremo invisibili. Possiamo fare tutta la pubblicità del mondo, tutti gli sconti del mondo ma resteremo comunque invisibili.

Una volta non mi sarei potuta permettere di perdere un cliente, ne avrei fatto una tragedia. Oggi invece no. Oggi posso scegliere di lavorare solo con quelle attività che hanno voglia di percorrere con me la strada che porta verso il loro oceano blu :)